Conoscere il cliente. Il CRM analitico per banche e assicurazioni

Una crescente preoccupazione pervade le aziende, che, con il crescere della concorrenza e dello zapping di marche, prodotti e canali, si chiedono quali clienti da un momento all'altro potrebbero andarsene o potrebbero avere altri comportamenti indesiderati. E, viceversa, quali siano i clienti con positive propensioni e potenzialità, e in quali momenti e con quali sistemi potrebbero essere contaffati per un ampliamento del rapporto in essere. È un modo nuovo di concepire il marketing intensivo, non più e non soltanto legato alle personali conoscenze, ma alla costruzione di nuovi archivi su cui applicare metodi statistico-matematici, taluni semplici, alla portata di tutti, fino ai più complessi, quali l'intelligenza artificiale. Un marketing, dunque, realmente orientato al cliente, essendo legato non tanto alle tecniche di vendita, quanto alla capacità di interpretare in profondità le informazioni possedute. Questo libro sviluppa con particolare riferimento al caso del marketing bancario e assicurativo.